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Unternehmen investieren viel Zeit in die Optimierung ihrer Marketing­strategien, verlieren dabei oft jedoch den Blick auf das Wesentliche: zu kommunizieren, WARUM es sie gibt und für welche Werte und Bedürfnisse sie einstehen, so dass sie eine echte Verbindung zu ihren Wunschkunden verhindern.

Unternehmen die sich auf innere Werte, Bedürfnisse und auf ihr WARUM fokussieren, statt nur auf äußere Strategien und Kennzahlen, haben mehr Erfolg dabei, mit der Kommunikation ihre Wunsch-Kunden für sich zu gewinnen:
 

Ein Beispiel

Nehmen wir ein fiktives Unternehmen, z.B. den nachhaltigen Möbel­hersteller "Ökobilia". Dessen WARUM könnte z.B. lauten:

"Ökologisch nachhaltige Möbel produzieren, damit Menschen ihr gemütliches Zuhause mit einem guten Gewissen genießen können."

Ein idealer Kunde von Ökobilia ist demnach jemand, der ein 🌟gemütliches🌟 Zuhause möchte, aber gleichzeitig großen Wert auf 🌟Nachhaltigkeit🌟 legt. Das Unternehmen sieht verschiedene Möglichkeiten, sich zu präsentieren:

Beide Strategien können geeignet sein, um den ersten Kontakt herzustellen. Ent­scheidender ist: der potenzielle Kunde wird nur dann das Angebot annehmen, wenn er darin auch klar seine Werte und emotionalen Bedürfnisse wiederfindet:

Unterschiedliche Strategien, gleiche Werte und Bedürfnisse

Unabhängig davon, ob das Unternehmen die digitale oder persönliche Kommunikations-Strategie wählt, liegt der Erfolgs-Schlüssel darin, den Fokus auf das Vermitteln der authentischen Werte und Bedürfnisse zu legen.

Die Webseite könnte z.B. emotionale Geschichten über nachhaltige Materialien erzählen, und der Showroom könnte mit warmem Licht und Natur­materialien die Gemütlichkeit betonen. Ein stimmiger Slogan könnte bei beiden Strategeien sein:

„Unsere nachhaltigen Möbel ermöglichen dir ein gemütliches Zuhause und auch das gutes Gefühl, die Umwelt zu schützen.“

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Formuliere einen Slogan, der dein Angebot authentisch verbindet

Diese Übung hilft dir, die Essenz bzw. das WARUM deines Unternehmens/Angebots zu entdecken und es mit den Werten und Bedürfnissen deiner Kunden abzustimmen, sodass sie erkennen, wie und warum sie davon wirklich und nachhaltig profitieren. Nimm dir dafür 30 Minuten Zeit und einen Stift und Papier (kein digitales Textdokument).
 

1. Finde dein WARUM

Um das WARUM zu formulieren, kannst du dich z.B. fragen:

(Siehe auch: "Golden Circle Workshop - Finde Dein WARUM".)

 

2. Finde die Bedürfnisse & Werte deiner Kunden

Stelle dir vor, du bist dein eigener Kunde. Du suchst gerade genau das, was dem Angebot und dem WARUM des Unternehmens entspricht (siehe: "Erstelle deine Kunden-Persona"). Notiere als Kunde deine Gedanken zu folgenden Fragen:

 

3. Verbinde dein WARUM mit den Kundenbedürfnissen

Stelle dir vor, dein Kunde steht vor dir und du möchtest ihm erklären, warum dein Angebot seine Probleme löst und seinen Bedürfnissen entspricht. Frage dich hierfür:

4. Teste und Verfeinere deine Botschaft

Lies die Formulierung laut. Achte dabei auf die auftauchenden Gefühle und Gedanken. Frage dich:

Gratuliere!

Mit dieser Botschaft hast du einen Werte-Slogan erstellt, der dich und dein Angebot authentisch mit deinen Wunsch-Kunden verbindet und den du als Orientierung in deiner Kommunikation nutzen kannst, um andere zu inspirieren. 👍